《金证研》南方资本中心 羲和/作者 肖直 西洲 映蔚/风控

2023年12月29日，在新三板挂牌逾七年的北京宏天信业信息技术股份有限公司（以下简称“宏天信业”）申请北交所上市被受理。在申报前，宏天信业或“突击”进行了两次会计差错更正，涉及2020-2022年度的收入调整、费用重分类等事项。然而，2024年9月20日，在北交所发出第二轮问询后不到两个月，宏天信业上市之路因其撤材料而终止。

在此背景下，挂牌期间，2021年11月-2022年4月，宏天信业曾发生多次大宗交易，成交数量接近，且2022年上半年新增的股东杨锐彼时持有的股份数也接近，杨锐现系宏天信业的第四大股东。而从买入卖出的营业部分析，前述大宗交易的相关主体之间，以及与股东杨锐之间的关系或待解。

另外，挂牌期间，宏天信业曾因未及时信披被“点名”。而此前，宏天信业实控人前妻控制的企业曾与宏天信业共用地址，对此宏天信业或隐而未宣。另一方面，宏天信业外采技术服务费占比“畸高”于同行，其中其主要业务核心环节外采服务占比超四成，相较之下，其多家同行或仅外采非核心业务的技术服务。

一、挂牌期间多次大宗交易成交数量接近，相关交易主体与宏天信业第四大股东关系待解

2024年10月17日及18日，宏天信业连续两天发生大宗交易，成交价格为9元/股，成交数量分别为24.94万股、18.6473万股。

而观历史上的大宗交易，2021年11月，宏天信业发生了三次大宗交易，且前两次大宗交易的合计成交数量，与后一次的成交数量接近。且前两次交易的买入营业部，与后一次交易的卖出营业部，是同一家。

1.1 近四年超六成营收由国企客户贡献，2013年实控人间接持股的云南银通曾取得支付业务牌照

2009年，宏天信业成立当年，其实控人在云南参与设立了一家支付业务公司。2013年该支付业务公司取得了支付牌照。两年后，宏天信业的实控人退股。

据宏天信业签署于2016年4月14日的公开转让说明书（以下简称“签署于2016年4月14日的公开转让说明书”），2009年7月，黄波与其配偶朱蓓彼时控制的北京市宏天信业科技发展有限公司（以下简称“宏天发展”），共同出资设立了宏天信业的前身北京宏天信业信息技术有限公司（以下简称“宏天有限”）。

值得一提的是，同年，宏天发展在云南设立了一家支付业务公司。

据市场监督管理局数据，2009年1月，宏天发展、昆明帕沃尔商贸有限公司、汪从波、郭琳共同出资设立了云南银通支付管理有限公司（以下简称“云南银通”）。2011年7月，云南银通的股东实缴出资额为1亿元，其中，宏天发展的实缴出资额为5,000万元。

据央行公开信息，2013年7月6月，云南银通获得支付业务许可证，业务类型为预付卡发行与受理，业务范围为云南省。

而在云南银通取得牌照的同年，宏天发展退出了宏天有限。

据签署于2016年4月14日的公开转让说明书，2013年8月，宏天发展将其所持宏天有限的全部股权转让给黄波、朱蓓。

据宏天信业签署于2024年6月24日的《关于北京宏天信业信息技术股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函的回复》（以下简称“首轮问询回复”）及市场监督局数据，2015年8月至2016年8月，黄波、朱蓓、郭琳、汪从波相继退出宏天发展及云南银通。

也就是说，在宏天信业的实控人黄波、朱蓓持股云南银通期间，云南银通取得了支付业务许可证。

需要说明的是，2015-2016年，从同期具备支付业务许可证的公司的收购案例，关于支付业务许可证的价值或可窥见一二。

据深圳市捷顺科技实业股份有限公司（以下简称“捷顺科技”）签署于2015年3月19日的《关于签署<股权收购意向书>的公告》及2015年年报，2013年7月，深圳市兄弟高登科技有限公司（以下简称“高登科技”）获得支付业务许可证，被批准在北京、上海、广东三地开展预付卡发行与受理业务。

2015年7月，捷顺科技以1.13亿元收购了高登科技100%股权，形成3,579.21万元的商誉。

无独有偶。据蓝盾信息安全技术股份有限公司（以下简称“蓝盾股份”）签署于2016年4月10日的《发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书摘要》及2016年年报，2012年6月，汇通宝支付有限责任公司（以下简称“汇通宝”）获得支付业务许可证，被批准在上海、广东、福建三地开展预付费卡发行与受理业务。

2016年，蓝盾股份以11亿元收购中经汇通电子商务有限公司及汇通宝100%股权，其中收购汇通宝形成了1.56亿元的商誉。

再将“目光”聚焦于宏天信业挂牌新三板后的情况。

据宏天信业签署于2023年12月26日的招股说明书（以下简称“签署于2023年12月26日的招股书”）及2023年年报，2016年6月17日，宏天信业在新三板挂牌。

2020-2023年，宏天信业的前三大客户均为国企，分别为中国银行股份有限公司、国家电网有限公司、银联数据服务有限公司。

2020-2023年，宏天信业向上述国企客户的销售金额合计分别为1.04亿元、1.15亿元、1.58亿元、2.13亿元，占营业收入的比例分别为63.94%、64.83%、70.5%、81.87%。

可见，2020-2023年的四年间，宏天信业超六成的营收由国企客户贡献。

1.2 挂牌期间2021年11月发生三次大宗交易，前两次成交股份数与后一次接近且买入卖出营业部存重叠

据全国中小企业股份转让系统公开信息及宏天信业2021年11月8日出具的《权益变动报告书》，2021年11月1日、2021年11月5日，中信建投证券股份有限公司北京丹棱街证券营业部（以下简称“中信证券北京丹棱街营业部”）通过大宗交易分别卖出宏天信业股票10万股、195.73万股，两次大宗交易的成交价分别为2.2元/股、2.5元/股，买入营业部均为国泰君安证券股份有限公司云南个旧金湖西路营业部（以下简称“国泰君安云南个旧营业部”）。

其中，2021年11月5日的大宗交易，系宏天信业第三大股东李文冬减持其所持股票。

可见，2021年11月1日、2021年11月5日的大宗交易中，卖出营业部均为中信证券北京丹棱街营业部，买入营业部均为国泰君安云南个旧营业部。且上述两次大宗交易，合计流通宏天信业205.73万股。

值得注意的是，当月，宏天信业的股东再度发生减持。

据全国中小企业股份转让系统公开信息，2021年11月29日，国泰君安云南个旧营业部通过大宗交易减持宏天信业股票205.5万股，成交价为43.3元/股。

从前两次大宗交易买入及后一次大宗交易卖出的营业部分析，三次大宗交易或高度关联，而后一次交易价格“畸高”于前两次交易价格。

而近两年国泰君安云南个旧营业部未上过龙虎榜，并于2024年3月注销。

据东方财富数据，截至查询日2024年10月21日，近两年内，国泰君安云南个旧营业部未上过龙虎榜。

不仅如此，据国泰君安股份有限公司（以下简称“国泰君安”）2023年11月17日发布的信息，2023年11月13日，国泰君安决定撤销国泰君安云南个旧营业部。

据市场监督局数据，2024年3月21日，国泰君安云南个旧营业部注销。

1.3 2021年12月与2022年4月两次大宗交易股份数，与各自同年的新增股东持股数一致

需要先说明的是，上述2021年11月29日的大宗交易中，买入营业部系中信证券股份有限公司深圳分公司（以下简称“中信证券深圳分公司”）。

此外，2021年12月20日，中信证券深圳分公司通过大宗交易减持宏天信业股票205.51万股，成交价为2.45元/股，买入营业部为红塔证券股份有限公司深圳学府路证券营业部（以下简称“红塔证券深圳学府路营业部”）。

据宏天信业2021年年报，截至2021年末，宏天信业的第四大股东为深圳宜发网络科技有限公司（以下简称“深圳宜发”），其期初持股数为0股，期末持股数为205.51万股。

可见，宏天信业2021年11月29日发生大宗交易的股份数，与其2021年末第四大股东深圳宜发持有的股份数一致，且2021年年初，深圳宜发并未持有宏天信业任何股份。

据全国中小企业股份转让系统公开信息，2022年4月19日，红塔证券深圳学府路营业部通过大宗交易减持宏天信业股票205.49万股，成交价为2.42元/股。

据宏天信业2022年半年报，截至2022年6月末，宏天信业的第三大股东为杨锐，其期初持股数为0股，期末持股数为205.49万股。

不难看出，2022年4月19日，宏天信业发生大宗交易的股份数，与宏天信业2022年6月末第三大股东杨锐持有的股份数一致，且2022年初杨锐并未持有宏天信业任何股份。

其中，2021年12月20日与2022年4月19日两次大宗交易，前者的买入营业部，与后者的卖出营业部均系同一家，即红塔证券深圳学府路营业部。从营业部分析，两次大宗交易是否存在关联度，或值得关注。

1.4 2022年新增股东杨锐现为宏天信业第四大股东，户籍所在地与2021年11月1日大宗交易买入营业部同位于个旧市

据宏天信业2024年半年报，截至2024年6月末，杨锐为宏天信业的第四大股东，持股数量仍为205.49万股。

据宏天信业签署于2024年6月24日的《北京市中伦律师事务所关于北京宏天信业信息技术股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票并在北京证券交易所上市的补充法律意见书(一)》，杨锐的身份证号码为5325011973********。

据公开信息，532501开头的身份证代表出生户口所在地为云南省个旧市。

巧合的是，据市场监督局数据，国泰君安云南个旧营业部的经营场所位于云南省个旧市。

也就是说，2021年11月1日及5日大宗交易的买入营业部，与2021年11月29日大宗交易的卖出营业部，均系国泰君安云南个旧营业部。该营业部，与股东杨锐的户籍同处云南省个旧市。

疑云仍未散去。

1.5 杨锐入股后宏天信业新设立深圳分公司，该深圳分公司或与杨锐控制的企业共用地址

据市场监督局数据，2023年2月28日，宏天信业设立深圳分公司，地址为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦2栋2701。2023年7月21日，宏天信业深圳分公司的地址变更为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦1栋3111。

蹊跷的是，宏天信业深圳分公司存在与其他企业共用地址的情形。

据市场监督局数据，2023年2月23日，深圳宜发的地址变更为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦2栋2701。2023年7月18日，深圳宜发的地址变更为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦1栋3511。

另外，2023年3月16日，深圳市桥水对冲科技有限公司（以下简称“深圳桥水”）的地址变更为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦2栋2701。2023年7月18日，深圳桥水的地址变更为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦1栋3111。

截至查询日2024年10月21日，宏天信业深圳分公司、深圳桥水的地址均为深圳市龙华区民治街道北站社区华侨城创想大厦1栋3111。而深圳宜发的地址为创想大厦1栋3511。

显然，2023年2月28日至2023年7月17日，宏天信业深圳分公司与深圳宜发、深圳桥水共用地址。2023年7月21日至查询日2024年10月21日，宏天信业深圳分公司与深圳桥水共用地址。

据市场监督局数据，截至查询日2024年10月21日，深圳宜发的股东为深圳桥水、深圳市众志网络信息有限公司，分别持股83.78%、16.22%。深圳桥水的股东为杨锐、刘金，分别持股95%、5%。

即是说，深圳宜发、深圳桥水的实控人或均为杨锐，与宏天信业的股东杨锐“同名”。倘若是同一人，杨锐控制的企业，或与宏天信业深圳分公司共用地址。

1.6 招股书显示宏天信业未拥有房产，且或不存在位于深圳的房屋租赁信息

据签署于2023年12月26日的招股书，截至2023年6月末，宏天信业及分子公司不存在拥有所有权的自有房屋。

并且，截至2023年6月末，宏天信业承租的境内生产经营与办公用房共计10处。在宏天信业披露的10处房屋租赁地址中，不存在位于深圳的房屋租赁信息。

综合上述，宏天信业实控人黄波曾持股一家拥有支付牌照的企业，通过股转退出云南银通。而“故事”的开端，发生于该拥有支付牌照的企业所在地云南。

在宏天信业挂牌期间，2021年11月，宏天信业发生三次大宗交易，前两次大宗交易不仅股份数与后一次接近，且买入营业部与后一次卖出营业部为同一家，即国泰君安云南个旧营业部。

而后宏天信业发生的两次大宗交易，即2021年12月20日和2024年4月19日，两次交易的股份数，分别与同年各自新增的一名股东持有股份数一致。凑巧的是，前述一致的股份数，与2021年11月发生的三次大宗交易股份数接近。

上述种种巧合中，其中一名新增股东杨锐的身份或值得关注。杨锐系于2022年上半年成为宏天信业的股东，截止至2024年6月系宏天信的第四大股东，其户籍所在地，同样系位于云南个旧。而宏天信业深圳分公司的地址，或与杨锐控制的企业重叠。

基于上述种种“关联”，第四大股东杨锐与前述几次大宗交易相关主体的关系待解。

二、多次因未及时信披被“点名”，宏天信业曾与实控人前妻控制企业共用地址或隐而未宣

上市公司及时、真实、准确、完整地进行信息披露，是提高上市公司质量、促进资本市场健康持续发展的重要环节，尤其当前注册制不断深入推进，加强信息披露显得更为紧迫。

回顾历史，技术出身的王显辉，在宏天信业担任七年董秘后卸任，由夏国举接任。而两任董秘均曾因信披问题被出具监管工作提示。而此前，2020年10月至2021年6月，宏天信业实控人前妻控制的企业，或与宏天信业共用地址。

2.1 宏天信业现任董秘系夏国举，2022年12月换届技术出身的王显辉连任七年董秘后卸任

据宏天信业签署于2022年12月27日的《董事长、监事会主席、级管理人员换届公告》，2022年12月27日，宏天信业进行董监高换届，夏国举出任董事会秘书。

需要注意的是，宏天信业的前任董事会秘书为技术出身。

据签署于2023年12月26日的招股书，2015年12月至2022年12月，王显辉担任宏天信业的董事会秘书。

具体来看王显辉的履历。王显辉为信息系统项目管理师，历任中国石油天然气股份有限公司吉林油田分公司工程师、北京高阳金信信息技术有限公司技术主管、宏天发展技术总监、宏天信业财务总监兼董事会秘书等职务。2022年12月至招股书签署日2023年12月26日，王显辉任宏天信业的副总经理。

也就是说，2015年12月起，技术出身的王显辉连续七年担任宏天信业的董事会秘书，直至2022年12月，王显辉卸任该职位而出任副总经理，夏国举接替成为新一届的董事会秘书。

值得关注的是，在王显辉担任董秘期间，宏天信业多次因未及时信披被“点名”。

2.2 2022年补充披露实控人夫妇已离婚，宏天信业与时任董秘王显辉等被出具监管工作提示

据宏天信业签署于2022年1月11日的《关于补发实际控制人变更公告的声明》及签署于2023年12月26日的招股书，2018年3月1日，宏天信业的原实际控制人黄波和朱蓓夫妇已签署离婚协议。因黄波本人一直未意识到此事对宏天信业信息披露的影响，未将此事宜告知宏天信业，宏天信业未能及时发布实际控制人变更公告。

2022年1月11日，宏天信业补充发布相关公告，自2018年3月1日起，宏天信业的实际控制人变更为黄波。

2022年3月1日，针对宏天信业未就实际控制人变更相关事项及时披露及公告，全国股转系统挂牌公司管理一部（以下简称“新三板管理一部”）向宏天信业时任董事长黄波与时任董事会秘书王显辉进行监管工作提示，要求宏天信业、黄波以及王显辉应当充分重视上述问题。

截至2023年12月20日，黄波合计持有宏天信业64.16%的股份，为宏天信业控股东、实控人。朱蓓合计持有宏天信业18.36%的股份，为宏天信业第二大股东。

而关于宏天信业的信息披露问题并未结束。

2.3 2023年末因对关联交易未及时披露，宏天信业与时任董秘等被出具监管工作提示

2018-2020年，宏天信业向黄波租赁商业楼，构成关联交易，但宏天信业对上述关联交易未及时履行审议程序，亦未进行及时披露。2019年4月24日、2020年4月10日，宏天信业进行补充审议并披露。

2023年12月20日，针对上述事项，新三板管理一部于向宏天信业、时任董事长黄波、时任董事会秘书王显辉等进行监管工作提示，要求宏天信业及相关责任主体充分重视上述问题。

不仅如此，宏天信业与朱蓓控制的企业发生关联交易，或亦未及时披露。

2.4 2023年补充披露曾与实控人前妻控制企业存关联交易，当年连同时任董秘夏国举被口头警示

据首轮问询回复，2018年5月，朱蓓成立Global Fintech Services Limited（以下简称“GFT”）。2018年8月，为便于拓展业务，朱蓓提出通过代持方式将所持GFT股权转让给宏天信业，使GFT成为宏天信业名义上的控股子公司。2021年6月，经朱蓓与黄波沟通协商，双方同意解除代持并通过股权转让的方式还原。

简言之，在黄波与朱蓓离婚后，2018年8月至2021年6月，宏天信业为朱蓓代持GFT股权近三年。

值得注意的是，宏天信业在为朱蓓代持GFT股权期间，与GFT发生关联交易却未及时披露。

据签署于2023年12月26日的招股书，2021年，宏天信业接受GFT提供的劳务，存在交易金额为351.82元的关联交易，但相关关联交易未及时经内部程序审议，亦未进行及时披露。2023年4月28日，宏天信业对上述关联交易进行补充审议并进行补充披露。

2023年6月13日，针对上述情形，新三板管理一部向宏天信业及其控股股东兼董事长黄波、总经理汪从波、财务负责人兼董事会秘书夏国举采取口头警示的自律监管措施。

问题尚未结束。

2.5 2020年10月至2021年6月，与实控人前妻企业共用地址却未披露相关租赁信息

据签署于2023年12月26日的招股书，2020-2022年，宏天信业比照市场价格，向其控股股东、实际控制人、董事长黄波以60万元/年的租金，租赁其所持有的位于北京市海淀区高梁桥斜街59号院1号楼8层809的写字楼办公室。

需要说明的是，宏天信业及其子公司北京宏天信创信息技术有限公司的地址，均为北京市海淀区高梁桥斜街59号院1号楼8层809，宏天信业另一子公司北京宏天科创系统集成有限公司（以下简称“宏天科创”）的地址为北京市海淀区高梁桥斜街59号院1号楼8层809-2。

另一方面，深圳市寰宇科技信息技术有限公司（以下简称“寰宇科技”）的实控人为黄波的前妻朱蓓。

据市场监督局数据，2020年10月28日，寰宇科技设立北京市海淀区科技信息技术分公司（以下简称“寰宇科技北京分公司”），地址为北京市海淀区高粱桥斜街59号院1号楼8层809-3。2021年6月21日，寰宇科技北京分公司注销。

可见，2020年10月至2021年6月，寰宇科技北京分公司或与宏天信业共用办公场所。

前述提到，截至2023年6月末，宏天信业及分子公司不存在拥有所有权的自有房屋。并且，宏天信业承租的境内生产经营与办公用房共计10处。

而经《金证研》南方资本中心查询宏天信业公告文件，宏天信业或未披露其对外出租情况。

由上述情形可知，近两年，宏天信业多次因未及时信披被“点名”。此外，宏天信业向黄波承租写字楼办公室后，或将其中的809办公室划分为多个区域。其中，809-2或由宏天信业的子公司宏天科创使用，而809-3或曾由朱蓓控制的寰宇科技北京分公司使用。即2020年10月-2021年6月，朱蓓控制的寰宇科技北京分公司，曾与宏天信业共用办公场所，对此宏天信业或未披露，信息披露现疑云。

三、主要业务核心环节外采占比超四成，外采成本占比畸高自诩系行业惯例或遭同行“打脸”

软件行业企业较多存在业务外包的情况，特别是软件开发外包、配套产品生产外包。针对这一情况，监管层在上市审核中，重点会关注业务外包的合规性、外包业务是否涉及核心技术等问题。

值得注意的是，近三年，宏天信业的外采技术服务费占比“畸高”于同行，并且完全依靠技术外采的项目撑起了宏天信业超两成收入。在此情形下，宏天信业却称不能以成本占比判断技术贡献，其对外采购技术服务不存在依赖。但宏天信业除了将非核心业务环节进行外包之外，其主要业务的核心环节外采技术服务占比近五成。

3.1 近三年外采技术服务成本占比超七成，同行该占比的均值不足两成

据签署于2023年12月26日的招股书及首轮问询回复，宏天信业自称其为IT相关解决方案及服务提供商，主要向金融行业、电力行业、通信行业的客户提供技术开发解决方案。

在项目执行过程中，由于项目执行峰值、交付周期紧张、异地项目技术人员缺少、跨专业领域技术支持、原厂商基础软件技术支持等原因，宏天信业在项目执行过程中对外采购技术服务。

此番申报北交所，宏天信业选取了上海艾融软件股份有限公司（以下简称“艾融软件”）、南京联迪信息系统股份有限公司（以下简称“联迪信息”）、北京宇信科技集团股份有限公司（以下简称“宇信科技”）、金现代信息产业股份有限公司（以下简称“金现代”）、慧博云通科技股份有限公司（以下简称“慧博云通”）作为同行业可比公司。

2021-2023年，宏天信业对外采购技术服务金额分别为9,074.17万元、11,963.61万元、12,740.66万元，占营业成本的比例分别为80.06%、82.18%、76.81%。

对此，北交所要求宏天信业说明其采购技术服务是否符合行业惯例。

基于此，宏天信业披露了同行业可比公司营业成本中外采的技术服务成本。其中，2021-2023年，艾融软件未披露其营业成本中外采技术服务金额及占比；2022-2023年，联迪信息未披露其营业成本中外采技术服务金额及占比。

经计算，除以上两家同行企业外，2021-2023年，宏天信业的同行业可比公司外采的技术服务成本占营业成本的比例均值分别为18.12%、8.2%、10.17%。

对此，宏天信业表示，同行业可比公司各家均有一定规模的技术服务采购，其技术服务采购符合行业惯例。

然而，通过上述数据可知，宏天信业外采技术服务成本占比“畸高”于同行业可比公司均值。

在此情形下，宏天信业却表示，外采技术服务对项目的贡献不能以成本占比判断。

3.2 自称技术贡献不以成本占比判断，而完全靠技术外采的项目贡献超两成营收

据首轮问询回复，宏天信业的业务开展，主要分为业务承接和项目实施两个阶段。

其中，业务承接阶段由宏天信业独立完成。在项目实施阶段，宏天信业重点参与核心业务环节并负责项目的执行管理和交付。虽然其外采的技术服务金额大、承担的工作量较多，但涉及的具体执行内容主要集中在非核心业务环节，其对项目的技术贡献并不以成本占比来判断。

因此，宏天信业称其项目执行没有主要依赖外采技术服务。

也就是说，宏天信业认为在项目实施阶段，核心业务环节仍掌握在宏天信业“手中”。

然而，经研究发现，宏天信业的部分项目或完全依靠第三方供应商采购技术服务。

据首轮问询回复，2021-2023年，宏天信业完全依靠第三方供应商采购技术服务的项目分别为44个、117个、115个，收入金额分别为4,270.25万元、8,783.5万元、6,945.81万元，占营业收入的比例分别为24.82%、39.12%、26.69%。

需要说明的是，完全依靠技术服务采购执行的项目为技术服务费占项目成本的比例达到100%

也就是说，近三年来，完全依靠技术服务采购执行的项目，为宏天信业贡献超两成收入。且2023年完全依靠采购技术服务的项目收入金额接近七千万元。

基于此，北交所要求宏天信业说明存在完全依靠技术服务采购执行的项目的合理性。

对此，宏天信业解释称，其部分项目依靠技术服务采购比例较高或达到100%，一类主要是宏天信业对项目的实施技术比较成熟、经验丰富，此类项目主要基于宏天信业自主研发技术架构或组件来进行。另一类主要是项目实施技术难度较低，或仅需提供原厂技术支持服务。

并且，宏天信业表示，向第三方采购技术服务是软件开发企业在实施业务活动中的通行做法，属于行业惯例，其同行业可比公司均存在向第三方进行技术服务采购的情形。

然而，宏天信业的同行对外采购技术服务，一般用于非核心业务环节。

3.3 主要业务的核心环节外采服务占比超四成，4家同行或仅对非核心模块对外采购技术服务

需要先说明的是，宏天信业拥有技术开发解决方案、IT开发人员技术服务及软硬件销售业务三类。

据首轮问询回复，技术开发解决方案业务的主要环节为差异化需求调研、系统设计、编码、系统测试、上线运行。其中，差异化需求调研、系统设计为核心业务环节。

同时，IT开发人员技术服务业务的主要环节为需求沟通、人力需求画像、匹配合适人员、项目现场任务执行。其中，需求沟通、人力需求画像、匹配合适人员为核心业务环节。

2021-2023年，宏天信业的营业收入分别为1.72亿元、2.25亿元、2.6亿元。同期，技术开发解决方案类业务的收入分别为0.91亿元、1.33亿元、1.47亿元，占营业收入的比例分别为52.94%、59.19%、56.65%。

由此可知，技术开发解决方案业务为宏天信业贡献了超五成的营收。

在此背景下，宏天信业在技术开发解决方案业务中，除了在非核心业务环节中对外采购技术服务外，还在核心业务环节中对外采购技术服务。

据首轮问询回复，在技术开发解决方案业务中，宏天信业技术人员重点参与差异化需求调研和系统设计两个核心业务环节，同时对编码和系统测试非核心业务环节执行监督和指导。

除核心供应商及咨询顾问会参与差异化需求调研和系统设计的部分具体内容外，其余供应商主要参与工时耗费较多、技术较为成熟的编码和系统测试环节。

即是说，在技术开发解决方案业务中，宏天信业的技术人员重点参与两个核心业务环节，核心供应商参与部分核心业务环节，其他供应商则主要参与非核心业务环节。

据首轮问询回复，宏天信业披露了2021-2023年，技术开发解决方案前十大项目涉及对外采购技术服务的情况，以“主要业务环节外采技术服务占比”表示“宏天信业与技术服务采购供应商提供的具体服务及从事的具体工作”和“人员配置情况”。

经《金证研》南方资本中心计算，2021-2023年，宏天信业技术开发解决方案前十大项目中，差异化需求调研环节外采技术服务占比均值分别为45.67%、67.12%、52.2%；系统设计环节外采技术服务占比均值分别为64.13%、89.51%、71.34%。

由此可见，在技术开发解决方案业务中，两项核心业务环节中外采技术服务占比均超过四成，其中，系统设计环节外采技术服务占比超过六成。

反观宏天信业同行，多家企业对外采购技术服务部分一般为非核心业务板块。

据艾融软件签署于2020年7月7日的公开发行说明书，艾融软件的软件开发和技术服务项目在实施过程中，少部分客户对硬件或配套软件有指定要求，或者客户要求的实施进度较紧，项目人员紧张，为保证项目进度，对于部分非核心的开发与服务工作，艾融软件采用外包采购的方式解决。

据联迪信息签署于2022年8月19日的招股说明书，为了优化人力资源结构，满足项目交付时间的要求，联迪信息将非核心模块或功能测试等工作，向技术服务商进行采购。

据金现代签署于2023年11月23日的《金现代信息产业股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书摘要》，当新项目集中增加较多，而金现代短期内资源相对有限时，为不影响项目进度，金现代在部分非核心项目上增加采购技术服务采购。

据慧博云通签署于2022年7月5日的《关于慧博云通科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的发行注册环节反馈意见落实函的回复》，在项目执行过程中，慧博云通存在向外部供应商采购产品及服务的情形，采购部分一般为非核心技术板块。

据首轮问询回复，宇信科技的技术服务外包为将项目的某些部分外包给供应商，外包部分可能为项目的某些模块或集成设备的配套服务等。

由此可见，宏天信业的同行业可比公司，对外采购技术服务大多系非核心部分业务。

值得一提的是，另有行业内企业称，将非核心业务采取外采服务形式，属于行业惯例。

3.4 自诩技术外采系行业惯例，另有行业内企业称非核心业务外采服务属行业惯例

据签署于2023年12月26日的招股书及东方财富Choice数据，宏天信业主要从事银行、保险等金融行业、电力行业、通信行业的技术开发解决方案、IT开发人员技术服务及软硬件销售的业务，属于软件和信息技术服务业。

而北京优炫软件股份有限公司（以下简称“优炫软件”），主营业务为自主知识产权的数据库及数据库工具的研发、生产销售和服务，属于软件和信息技术服务业。

据优炫软件签署于2022年6月26日的《关于北京优炫软件股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函之回复》，在实践中，为缩短项目实施周期、加快项目交付，软件和信息技术服务业相关企业将非核心业务采取对外采购服务形式实施，属于行业惯例。

也就是说，此番上市，北交所要求宏天信业说明其采购技术服务是否符合行业惯例。而近三年，宏天信业外采技术服务占成本比例超七成，同期同行可比公司的均值不足两成。对此，宏天信业表示外采技术服务属于行业惯例以及不能以成本判断技术贡献。但蹊跷的是，在技术开发解决方案业务中，宏天信业除了非核心业务环节对外采购技术服务以外，还在核心业务环节存在部分对外采购技术服务，而可比公司多数是对外采购非核心模块。关于外采技术服务，宏天信业异于同行的另一面，其核心竞争力或值得关注。