10月29日，启明星辰信息技术集团股份有限公司（以下简称“启明星辰”）共接待144家机构的调研，其中包括广发基金、交银施罗德、嘉实基金等22家基金管理公司，国信证券、长城证券、汇丰前海证券等43家证券公司，人保资产、光大永明资产管理股份有限公司2家保险资产管理公司。而近六个月来，启明星辰股价的最高点出现在7月13日，股价为47.67元/股，截至11月13日其收盘价为31.26元/股。

2020年三季度，启明星辰实现营业收入14.43亿元，同比减少8.83%；净利润0.69亿元，同比减少29.06%，业绩表现“不佳”，营收净利均走“下坡路”。与此同时，启明星辰的订单交付率相比去年同期有所下降，且其来自交通行业的订单下滑60%，集成订单少了1.8亿元，但启明星辰预计第四季度大概有3个多亿体量的集成类的订单，其交付上存在一定压力。

一、144家机构调研财务费用激增，三季度营收净利负增长

10月29日，启明星辰以业绩说明会的方式共接待144家机构的调研，其中，广发基金、交银施罗德、嘉实基金等23家基金管理公司对其进行调研，国信证券、长城证券、汇丰前海证券等43家证券公司对其进行调研，人保资产、光大永明资产管理股份有限公司2家保险资产管理公司对其进行调研。

机构调研当日，即10月29日，启明星辰的收盘价为31.73元/股。近一周，11月5日收盘价为32.13元/股，11月6日收盘价为32元/股，11月9日收盘价为32.36元/股，11月10日收盘价为31.87元/股，11月11日收盘价为31.9元/股，11月12日收盘价为31.5元/股。截至11月13日，启明星辰的收盘价为31.26元/股。

而近六个月来，启明星辰的最高点出现在7月13日，股价为47.67元/股，随后呈震荡走低的趋势。

（图片来源：同花顺iFinD，数据截至2020年11月13日）

回顾其历史，启明星辰成立于1996年6月24日，随后于2010年6月23日在深圳证券交易所上市，是一家网络安全产品、可信安全管理平台、安全服务与解决方案的综合提供商。

按产品分类来看，启明星辰营业收入主要来源于安全产品和安全运营与服务。

2018-2019年，启明星辰安全产品的销售收入分别为18.54亿元和22.21亿元，占营业收入的比重分别为73.52%和71.89%；安全运营与服务的销售收入分别为6.44亿元和8.48亿元，占营业收入的比重分别为25.54%和27.45%。

分销售区域来看，启明星辰近四成收入来源于华北地区。

2017-2019年，启明星辰来源于华北地区的销售收入分别为9.82亿元、10.65亿元、12.32亿元，占同期营业收入的比例分别为43.09%、42.22%、39.87%。

观其业绩，2020年三季度，启明星辰营收、净利双双下滑。

2015-2019年，启明星辰的营业收入分别为15.34亿元、19.27亿元、22.79亿元、25.22亿元、30.89亿元，2016-2019年分别同比增长25.65%、18.22%、10.68%、22.51%。

同期，启明星辰实现的净利润分别为2.44亿元、2.65亿元、4.52亿元、5.69亿元、6.88亿元，2016-2019年分别同比增长8.62%、70.41%、25.9%、20.97%。

到了2020年三季度，启明星辰实现的营业收入分别为14.43亿元，同比减少8.83%；启明星辰实现的净利润分别为0.69亿元，同比减少29.06%。

2015-2019年，启明星辰经营活动产生的现金流量净额分别为4.17亿元、0.95亿元、4.44亿元、3.1亿元、4.97亿元。

同期，启明星辰的销售毛利率分别为68.5%、66.81%、65.18%、65.47%、65.79%。

2015-2019年，启明星辰的扣非后的加权平均净资产收益率分别为12.77%、11.85%、11.06%、12.93%、14.24%。

值得注意的是，2019年，启明星辰的财务费用“暴增”，增幅高达587.94%。

2017-2019年，启明星辰的财务费用分别为-305.36万元、-473.5万元、2，310.37万元，2018-2019年分别同比增长-55.06%、587.94%。

二、三季度集成订单减少1.8亿元，订单交付率下降或承压

此次机构调研，启明星辰先是介绍2020年三季度的经营情况，其次，回答部分投资者关注的11个问题。

简要来看，2020年三季度，启明星辰的订单交付率相比去年同期有所下降。此外由于上一年ETC项目的影响，增长较多，基数大，来自交通行业的订单下滑60%。与此同时，启明星辰集成订单少了1.8亿元，预计第四季度大概有3个多亿体量的集成类的订单，集成类业务占比会与往年持平，交付上存在一定压力。

2020年三季度经营情况总览：参照去年的业绩-收入增速22%，今年能够保持22%的收入增速。同时扣非净利润达到25%左右的增长，其中考虑了员工持股计划产生的费用摊销，以及销售费用和研发费用增长的因素。由于疫情影响，公司业务的强力复苏是从6、7、8月开始的，而交付需要一些时间，未能够在三季度充分确认收入。订单交付率相比去年同期低了不少，形成在手订单，十一之后，我们正在加速交付。公司Q4订单非常丰富，预计同比订单增长会有50%以上。

1、三季报中现金流、合同负债、预收账款几方面做个解读？

答：公司现金流非常健康，得益于我们收款力度的加强，集成业务同比减少导致对第三方的支付减少也是一个原因。合同负债和预收款合计也有明显增幅，为四季度的业务冲刺奠定基础。

2、公司在XC业务、新产品/新研发/新领域等方面的布局和考虑？

答：XC今年开始发力，现阶段主要集中在服务器和终端类相关的软硬件产品，网络安全主流产品会在下个阶段。在终端类，我们的子公司书生电子和辰信领创均是入围供应商，到目前收入增长都接近50%，可见XC有很强的拉动效应。后续网络安全产品目录确定后，将是我们的主战场。另外一块很大的业务是关基保护，市场巨大，我们也做了充分的准备。涉及关基保护，HW是重要的一项工作，今年力度空前，持续时间也比较长，对新一代安全产品的需求越来越旺盛。

公司近几年持续布局答I大数据分析、零信任、工业互联网安全、态势感知、云安全，相关技术、产品和解决方案也在不断的完善和成熟。市场需求的确在放大，围绕这几个方面我们都会加大力度推出新一代的版本。我们逐渐看到公司一直在推动的智慧城市安全运营和HW的需求也在慢慢融合，公司大力布局的业务之间能够很好的相互协同。总之目前市场比较看好的几个新的赛道，包括零信任、态势感知、工控安全、云安全、大数据分析等，我们都会有下一代产品，而且是非常有竞争力的产品。

3、新的会计准则中产品型、项目型的确认收入已经有了变化，对公司影响？

答：新的准则整体对我们来说影响不大。

4、今年下游细分行业的恢复情况的排序是什么样的？

答：我们前三季度除了交通行业的订单是下滑的以外，其他的行业全部是不同程度的增长。公司前三季度的政府订单增长19%，还是很不错的。电信增长38%，医疗卫生增长60%，属于高增长。交通行业下滑60%，主要是由于上一年ETC项目的影响，增长较多，基数大。前三季度，集成订单少了1.8亿，预计四季度会恢复。

5、三大战略新业务的情况？

答：态势不错，我们预计全年有50%的增长。大家最关心的安全运营，今年目标是城市覆盖数量达到80个，目前已基本上完成了任务，还有两个月的时间，我们要进一步去夯实。明年目标是能够覆盖到100个城市，从而完成第一阶段目标。第二阶段我们要加强渗透，提高单城市的收入体量。

6、第四季度订单简单拆分一下集成类和非集成类的结构构成？交付能力上是否会有瓶颈？

答：预计第四季度大概有3个多亿体量的集成类的订单，集成类业务占比会与往年持平，交付上会存在一定压力。

7、公司在零信任的网络安全发展趋势相关的领域的理解与实践？

答：围绕零信任我们已经推出了落地的成熟的行业解决方案，在业内是领先的，我们的落地成功案例得到了用户的高度认可，正在推广到其他行业。

8、公司虽然现在已经是网络安全行业的领军企业，但是目前来看这个行业格局仍然比较分散，公司认为目前未来行业的整合发展趋势会是怎么样的？以及公司会采取怎样的策略来提高自身的占有率？

答：我们有信心持续作为龙头企业，第一我们很专注，第二我们在研发上持续投入，而且从今年开始，会进一步加大投入。我们是以直销为主，能够及时把握用户新的需求，并快速跟进发展趋势和技术发展方向，只要我们自己不懈怠，就没有理由做差，我们还是很有信心的。

9、很多网络安全厂商都在做渠道让利，公司如何看待这种策略？如何看待未来销售费用率降低之后，产品的竞争力？公司直销能力突出，长期销售费用率在行业中偏低，公司可以保持这种差异化优势的原因是什么？

答：公司加强渠道建设，上半年也受到疫情影响，从三季度开始，我们在加大推进力度，包括设立编制招聘专职渠道经理。我们重视体系建设，让利是一方面，更重要的是给渠道赋能，包括技术的赋能、行业地位的赋能。我们会多重政策并举，加强在行业制高点上的占有率，给渠道合作伙伴赋能，打造适应性的渠道产品，优化渠道政策等等，今年是正在转折的一年，明年将会有比较明显的成效。

10、收入端云安全收入增速请问多少？云安全多少是资源池，多少是硬件？

答：今年会有50%的增速，今年在云安全资源池这一块，前9个月已经完成了去年全年的任务。目前在整个云安全的销售中，资源池大概占比1/10，其他大量的还是整个云项目上的安全配套。

11、公司开发支出较期初增长了200%多，主要是因为新项目研发费用的资本化，请问一下公司在报告期增加研发费用资本化，主要是出于哪些考虑？

答：这是我们一个常规动作，我们基本上每年都会有一个研发资本化，进入到开发支出，然后同时一些结项以后进入到摊销。总体来说我们这两年是比较均衡的，也有摊销，也有资本化进入到开发支出，整个对研发费用影响不大，每年都是差不多的，基本上是比较平衡的。